DB(리드) 품질, 계약서에서 먼저 확인할 3가지

DB마케팅에서 가장 자주 겪는 문제는 '연락했더니 이미 다른 병원과 상담했다'는 것입니다. 같은 리드가 여러 병원에 팔리는 재판매 구조 때문입니다. 이를 계약서에서 먼저 확인하지 않으면 식은 리드에 비용을 지불하게 됩니다.

CPA(Cost per Action) 방식의 DB마케팅은 상담문의·예약 등 행동당 과금하는 구조입니다. 병원은 통상 내원 예약을 기준 액션으로 잡습니다. 여기서 핵심은 리드 단가가 아니라 최종 계약당 비용(유효 리드 기준 CPA)입니다.

불량 리드는 업체마다 기준이 다르지만 통상 결번, 본인확인 불가, 동일인 단기 중복, 오기입, 장난전화·광고, 상습 단순문의 등으로 정의됩니다. 계약서에 '결번·중복 100% 과금 제외'가 명시되어 있는지 확인하는 것이 첫 단계입니다.

'재판매 및 DB 금지' 조항이 없는 계약서는 같은 리드가 다른 병원에도 판매되었을 가능성이 있습니다. 전속·독점 여부를 계약서에 명시하지 않으면 구두 약속만 남습니다.

품질 필터를 강화하면 리드 수(CVR)는 내려가는 것이 정상입니다. 허수를 걸렀으니 당연한 결과입니다. 대신 DB에서 실제 예약·내원으로 이어지는 계약률이 올라야 합니다. 최종 판단 지표는 리드 단가가 아니라 내원 신환당 획득 비용(CAC)입니다.

• 전속·독점 여부 — '재판매 및 DB 금지' 조항이 계약서에 있는지
• 불량 리드 기준 — 결번·중복·오기입 과금 제외 여부
• 불량 리드 신고 기한 — 통상 전달 후 3영업일 이내 신고
• 리드 도달 시점 — 제출부터 수신까지 걸리는 시간
• 판단 지표는 리드 단가가 아닌 유효 리드 기준 CPA(계약당 비용)
• 필터 강화 시 리드 수 감소는 정상 — 계약률 개선 여부로 평가